銷售漏斗能夠為你的企業建立一套完整的銷售流程，可以檢視你商業銷售中有哪些環節出了問題，哪些策略實踐後有效，經由不斷地分析調整，打造企業銷售的成長甚至做到系統化與規模化。
建立完整的銷售漏斗，才能避免你在銷售時錯失銷售機會，讓好不容易吸引得到的潛在客戶離開，因此這篇我們就來了解銷售漏斗的重要性以及如何定義理想客戶建立銷售漏斗。
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什麼是銷售漏斗
銷售漏斗是指潛在客戶在購買企業產品或服務流程中的過程，用視覺化方式來描述潛在客戶從探索到購買的每個階段有哪些步驟，通常漏斗會分為頂部、中間和底部，而這些步驟的細節會因為每個企業的銷售模式而有不同。
銷售漏斗的重要性
對企業來說，具備明確的銷售漏斗可以幫助企業在面對客戶旅程的每個階段，都有更清晰的想法和了解他們的需求，這有助於企業可以更深入的了解銷售過程中內部流程是否合適、哪個階段是否需要修改，更精準知道特定階段的客戶需求，改善銷售的服務體驗，提高營收也增加客戶的存續。
銷售漏斗三階段
- 銷售漏斗頂部（TOFU）
潛在客戶會知道你的企業產品、服務，不過目前還沒有成交購買的意願，這個階段主要是提高知名度和吸引潛在客戶。
- 銷售漏斗中間（MOFU）
潛在客戶曾經聯繫與接洽或是造訪過網站認識企業，正在考慮購買產品或服務，這個階段主要培養潛在客戶信任。
- 銷售漏斗底部（BOFU）
潛在客戶已經做好購買決定，這階段就是將潛在客戶變成成交客戶，提供合適的銷售方案，讓新舊客戶都會購買產品或服務
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銷售漏斗的運作方式，讓訪客變成到客戶的轉換過程
銷售漏斗（Sales Funnel）顧名思義，就像一個「漏斗」，從大量的潛在客戶中，逐步篩選並轉化為付費客戶。雖然不同產業、甚至不同公司對銷售漏斗的設計各有差異，但其核心運作方式相同，規劃潛在客戶如何從最初的認知到最後的購買以及之後的回購。
訪客
潛在客戶透過數位、傳統廣告、口碑推薦等任何方式認識企業品牌或是進到網站，這就是銷售漏斗的最上層。
潛在名單
當客戶瀏覽網站或是留下任何聯繫方式，讓企業可以聯繫時，就會成為潛在名單。
潛在客戶
企業可以透過 Email 行銷、簡訊、電話等管道持續與潛在名單互動，吸引他們更認識產品或服務，轉化為潛在客戶。
付費客戶
潛在客戶最終熟悉與認識企業之後，透過優惠方案、客製化報價，促使企業簽約並成為正式客戶，成交後，還持續提供技術支援、客戶成功管理與續約策略，提高客戶終身價值。
規劃銷售漏斗前，先定義理想客戶
確認你的企業的理想客戶，對於安排銷售漏斗至關重要，因為你會很明確的知道目標對象是誰，以及如何跟他們互動，滿足他們的需求，這樣企業才能為客戶帶來更好的銷售體驗和更高的成交機會。
明確企業的核心產品或服務
企業需要清楚自身的產品或服務核心價值，了解我們的產品能夠解決什麼問題、適合哪些產業或是市場、知道與競爭對手的差異性在哪裡，越能明確企業的產品或服務的優勢與特點，越能確認產品或服務可以提供的群體。
分析現有最佳客戶找到共通點
找出現有客戶群體樣貌，了解目前客戶有哪些共同特徵，以企業 B2B 來說可以觀察你的產品或服務最常是哪個產業類別有需求、合適的企業規模大小，是大型企業還是新創公司或是中小型企業，接著確認是海外市場需求大還是國內市場，並且同時思考客戶成交的決策者會是誰，這對於銷售漏斗的建置非常重要。
以 B2C 來說可以查看人口統計資料、購買行為和客戶生命週期，分析這些數據抓出合適的潛在客群。
確認理想客戶的痛點與需求
當我們了解理想客戶背景資料，就可以思考自己的產品或服務可以解決客戶哪些痛點和需求，將這些問題點提列出來，並且放入銷售漏斗中；思考客戶會遇到的挑戰，像是效率問題，現在流程有哪些需要調整，或是成本太高還是技術問題，產品或服務能夠怎麼調整與改善。
進行市場調查
透過研究市場，了解產業趨勢和競爭對手，知道自己在市場上可以切入的定位，以更廣泛且準確的定義企業品牌在市場的位置，更能精準的定義理想客戶。
收集現有客戶回饋
想要更完善銷售漏斗那麼直接詢問現有的客戶，收集他們的回饋是最直接的，因此可以透過訪談、客戶調查表等了解客戶的想法與見解，這些數據也可以讓我們更清楚知道客戶的偏好和行為，甚至也可直接詢問銷售團隊或是業務的建議，通常都會有不錯的收穫。
彙整定義理想客戶
當我們蒐集完所有資訊，我們掌握了客戶的需求及相關的訊息，接著就可以透過這些資料將理想客戶的樣貌定義出來，並在銷售漏斗的每個階段建立對應的溝通策略，引導他們從漏斗上層至下層。
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定義理想客戶對銷售漏斗的好處
在競爭激烈的市場中，企業能精確定義理想客戶，就能讓銷售漏斗的每個階段更加高效，確保資源投入在真正有潛力的客戶身上，不僅能提高轉換率，也能讓整體銷售流程更加順暢，最終提升企業的營收與市場競爭力。
1. 個人化資訊
當企業能夠清楚了解目標客戶的需求與痛點，就能提供更符合客戶期待的資訊。不管是在行銷或是銷售的不同階段，都能針對不同的客戶角色提供相應的內容，提高吸引力與說服力，增加潛在客戶在銷售漏斗的留存。
2. 客製化資訊
銷售漏斗中會有不同類型的潛在客戶進入，因此能夠清楚不同的理想客戶，就能提供客製化的內容，協助他們做出更快速的決策，加上客製化的內容也有助於讓客戶感受到企業的用心，感覺看到資訊都很符合需求，同時也能提高轉化率。
3. 提高銷售機會
銷售漏斗最重要的目標就是讓更多潛在客戶轉變為成交客戶，定義理想客戶能夠幫助銷售團隊專注在最有可能成交的對象上，減少時間與資源的浪費，如果沒有事先挑選潛在客戶，讓任何人都進入企業的銷售漏斗，很容易遇到許多不符合條件的潛在客戶，導致銷售週期拉長、轉換率下降，耗時又耗力，因此透過明確的理想客戶輪廓，讓銷售團隊能夠更有效地調整銷售策略。
4. 吸引更多潛在客戶
定義理想客戶我們就能明確銷售漏斗的規劃，在放大資訊與曝光之下，這也讓我們可以吸引到更多潛在客戶，確保我們的策略能盡可能接觸到有興趣的對象，也讓銷售漏斗的客戶都是高度相關的對象，讓客戶能夠步步往銷售漏斗的下層前進。
5. 調整策略
每個銷售漏斗的階段都會需要不同的策略，因此定義理想客戶，對於企業在投入資源上能夠分層分階段去了解潛在客戶目前處在的階段，並且理解這些客戶的轉化成效，針對有問題或成效不佳的漏斗階段，可以持續測試與優化，為企業找出最有效獲取潛在客戶和成交的方式。
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銷售漏斗常見三種問題
銷售漏斗在運作過程中，經常會遇到三種常見問題，導致潛在客戶流失，因此我們該如何解決提升企業成交率？
1. 跟進不足錯失成交機會
許多企業在銷售過程中，並沒有持續跟進潛在客戶，導致其中潛在商機流失，可能在銷售時只聯繫了 1-2 次就放棄，這在於可能跟進也不確定是否最終會成交，因此會想著是不是應該把時間放在開發新的潛在客戶上，導致兩難。
其實解決這個問題，應該回歸到內部流程，是否有自動化系統在不同階段的銷售漏斗中，在不同階段可以透過發送電子郵件來取代實際拜訪，作為潛在客戶的跟進方式，確保企業不錯失可能的成交機會，同時也能將業務人員的精力集中在最有可能成交的客戶上。
2. 過早放棄「現在不購買」的客戶
在銷售過程中，許多業務人員聽到潛在客戶說「不需要」時，很常直接將潛在客戶從名單中刪除，然後去尋找新的客戶。但是，在銷售領域中「不」往往並不意味著「永遠不會購買」，更可能是「現在目前還不是時候」，所以有時候潛在客戶的拒絕並非是完全不感興趣，而是我可能對這個產品感興趣，也覺得有價值，但是時機不對罷了。
3. 回應速度過慢，導致潛在客戶流失
當潛在客戶對企業服務或產品感到興趣的時候留下資料，客戶就會非常期待可以迅速收到回覆與聯繫，尤其是對於企業提供了免費試用，如果回覆時間拖得太長，就很容易讓潛在客戶失去興趣，因此企業可檢視銷售流程中該如何加快客戶的回應，同樣也可思考是否可以透過系統實現自動化，讓客戶能夠逐步進入銷售漏斗，增加成交機率。
分析銷售漏斗並持續優化
銷售漏斗不只能為企業帶來實際的銷售轉換，更重要的能協助企業抓住現有潛在客戶在銷售流程中有哪些問題可以調整改善，識別出漏斗的階層裡的銷售策略效益，因此在不斷測試之下幫助企業帶來更多的潛在客戶，做到業務規模擴展；此外，企業經營運用銷售漏斗為企業帶來成長，更需要一套商業戰略，規劃好一系列策略，讓企業增長。
太極商戰是一套結合東方智慧與現代商業戰略的完整系統，讓企業家可以超越傳統的競爭思維，建立商業模式的創新思維，讓你能夠在市場中找到專屬於你企業的致勝關鍵，同時提升企業家的個人思維與領導力，即刻點擊太極商戰課程諮詢。
參考來源：
參考資料 1：戰略營銷與銷售漏斗管理於銷售流程, 透明化專案之應用—以A公司為例
參考資料 2：From Sales Funnel to Customer Journey
參考資料 3：Optimizing Sales Funnels and Enhancing B2B Conversion Rates with Advanced Predictive Models and Sales Technology
參考資料 4：Marketing and sales funnel of the case company.
