心理學在銷售中會影響客戶決策，發揮不小的作用力，因此了解銷售心理學能夠為你的銷售帶來優勢，提高成功率。
銷售心理學是理解客戶的情感需求，為他們著想並且將你的產品價值放大，增加客戶購買的動力，很多時候銷售是根據情感面而非邏輯考量，因此運用銷售心理學增加客戶購買機率，這篇我們就來了解銷售心理學以及如何運用在實際銷售上。
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什麼是銷售心理學
銷售心理學是指在銷售過程中，了解客戶的心理情緒、理解他們的想法、知道影響決策的因素，運用來幫助我們將產品價值放大，銷售給客戶。
儘管我們在購買時會運用邏輯思考，評估商品和適度，但更多時候客戶再決定購買的那一刻是根據情感需求，也就是我們能夠滿足他們動機或解決背後問題，因此銷售不能只是將重點放在產品的特點上，更應該說明這些特點對於客戶價值，運用銷售心理學，與客戶建立情感連結，推動銷售。
如何運用銷售心理學進行銷售
銷售心理學是基於理解客戶心理和購買決策的銷售策略，透過掌握目標客戶的價值觀、需求與痛點，企業運用情感與產品連結，提升銷售成功率。
由於客戶的購買動機不同，因此能夠觀察與挖掘客戶需求是關鍵，同時可運用同理心和發揮個人魅力來增加銷售時對話的吸引力，帶入產品功能與價值，並說明能為客戶做到的好處，促進銷售。
成功發揮銷售心理學的 4 種方式
信任可靠
成功銷售的關鍵就在於能把自己定位在執得信任可靠的代表，面對潛在客戶他們所提出的問題，都能展現你把他們的問題看得很重要，認真思考及回覆，設身處地為他們提供幫助，給予所需的關心與價值，讓客戶感受到你值得信賴。
使用正向言語
在銷售過程中，我們要讓銷售心理學的技巧能夠準確且快速的傳遞，那麼就要盡量使用正面思維讓人聽了認可，因此避免說到負面或貶低的字詞，尤其更不要提及競爭對手不好之處；此外在溝通時也能減少太多的推銷詞語，像是「買或賣」、「成本」、「銷售」等，而是換句話說像是「解決方案」、「機會」，給人有更多的期待感。
非語言表達
在與客戶接觸過程中，銷售很多時候是透過語言溝通，但非語言的表達也很重要，像是聆聽客戶的需求，給予專注的眼神，適當地點頭、眼神交會或微笑，都能在銷售過程中發揮作用，面部表情和肢體語言，能夠讓我們在運用銷售心理學時有加乘的效果。
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注重外在
很多時候客戶購買的是「感覺」而非產品本身，因此當我們理解這點就會明白，為什麼許多人更願意和有名聲或是外在形象佳的人互動，因為這會增加魅力與吸引力，讓人想要親近；因此在銷售過程中良好的形象及個性會讓客戶更願意投入，與你溝通。
5 個技巧讓你運用銷售心理學更自如
建立關係
想要提高銷售達成率，與客戶培養建立關係聯繫感情很重要，因為我們大部分對於認識的人或是較為熟悉的人都會更願意交流，也更容易向他們合作甚至是購買，因此透過對於客戶的關心，協助提出解決方案，讓潛在客戶感受到你的幫助與回應，增加彼此的關係。
提出社會證明
銷售過程中你一直說自己的產品或服務好，對於潛在客戶來說會認為你只是自己的再說產品的好，但是如果有其他第三方人的推薦或是認可，那麼就會讓客戶更加信任，尤其如果推薦者是大家熟悉的同行或是相關產業，最整體銷售來說會有更好的加分效果，大部分客戶看到社會明明都會更願意認同。
表現專業
你能跟客戶討論領域內的專業知識或分享所知道的經驗與見解，會讓客戶感覺到你是認真懂的產業狀況，不是為了銷售而說了一堆銷售話術，因此在銷售過程中，你可展現出對於產品、公司的熟悉度之外，也需要表現出了解行業內新知識，讓客戶知道你的專業，更信任你。
識別問題
在運用銷售心理學之前，我們要在客戶的言談之間識別出客戶的痛點，以及他們期望問題的解決的方向，這樣才能知道用什麼方式解決他們的問題，我們也才能提出有效的方案放大產品價值所在。
少即是多
在銷售過程中，不要為潛在客戶提供太多方案，很多時候我們總想著多準備一些，來滿足客戶的需求，但其實太多的選項反而會影響客戶做不出選擇，他們可能會認為選了這個少了那個，反而花更多時間，甚至無法成交。
因此在提供客戶產品或服務時，如果能很明確知道客戶需求，那就提供最適合的產品即可，幫客戶先篩選最好的決策，也能展現你的專業。
體驗好處
銷售對於企業成長很重要，但在還沒成交之前，我們要不斷地跟潛在客戶討論你的產品優勢與特點，才能持續增加潛在客戶的印象，因此可以透過試用讓他們了解產品的好處在哪，當潛在客戶未來決定購買時，就能想起，幫助銷售。
銷售心理學原則
互惠原則
互動原則就是當我們接收了某些好處之後，就會想要予以回報，因此在銷售運用這個銷售心理原則，我們在跟客戶銷售時，先提供一些好處，像是免費樣品、折扣等，這樣客戶在心理上會認為我們先提供了好處，那麼他們也可以確認成交，或購買更多。
承諾原則
承諾原則著重在改變生活，運用在銷售上就是說服他們持續努力自己的目標，直到解決問題或是到達目標，這種銷售心理學是讓人相信他們需要持續使用你的產品，並且鼓勵重複購買。
權威原則
對於有專業人士或產業的權威人士背書或推薦，甚至是有其他專業機構的認證聲明，都能大幅增加潛在客戶的信任感，因此銷售心理學中運用權威原則，往往能促進客戶成交，推動更多的銷售額。
社會原則
很多時候透過其他人推薦是銷售中很常見的策略，因為這說明其他人使用產品或服務，並且說出使用後的感想，讓潛在客戶有可以參考的依據，並且可以想像後續成交，解決問題後帶來的美好畫面。
稀缺性原則
這是很常見的銷售心理學策略，透過稀缺性讓客戶感覺到錯過獨特的機會，這是運用 FOMO 害怕失去的心理，促進客戶把握現在成交，獲得好處或優惠。
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建立銷售自信
懂的銷售心理技巧，但在銷售上除了學習技巧之外，更重要的是擁有自信，當你在面對潛在客戶時，能對自己的充滿信心，相信能說服客戶，就更有機會實現銷售目標，因此要取得成交一定要具備自信，那要如何建立信心呢？
- 接受訓練：尋找銷售培訓課程或與團隊夥伴練習，多練習多學習讓自己快速進步
- 一致流程：對一件事情越熟悉就會越有安心感，掌握流程知道下一步該做什麼
- 成長心態：即便受過訓練與練習，但實際銷售可能不如預期，帶著成長心態才能不斷尋求改進方法，不會陷入挫折而停滯
運用銷售心理學提高營收成長
銷售心理學在銷售受中扮演撬動成交的敲門磚，這是一種信念引導，透過驅動客戶內在的情感或價值觀，連結產品價值增加銷售，還能建立客戶的信任創造出積極的印象；銷售心理學是一種很微妙的心理觸發因素，因此能有效的運用在銷售過程中，能讓我們更快成交，讓營收成長。
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參考來源：
參考資料 1：探討消費價值認知對於消費者銷售促進活動影響之研究
參考資料 2：人員銷售與人情-探索性研究
參考資料 3：Journal of Personality and Social Psychology
