對於任何企業老闆來說，達成交易始終是目標。
成交是將你的潛在客戶轉變成忠實客戶的時刻，掌握成交的銷售技巧和策略是企業主帶領公司成長本質上該做的事情，公司需要更多的成交來達成營業額，那麼要如何做呢？這篇就來了解銷售技巧的重要性，如何運用銷售技巧完成銷售，為公司帶來營收成長。
我是張方駿教練，一位實戰派企業家，在短短一年內，將企業從零推向破億營收的巔峰，創造了驚人的商業奇蹟，具有卓越的商業洞察力和執行力。你也期望推動自己的企業持續進步成長，歡迎諮詢太極商戰課程，幫助許多小老闆走向企業家，完整商業戰略系統，帶你超越傳統競爭思維。
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銷售技巧的重要性
成交是銷售流程中最後一步，也是最重要的一步，能夠讓客戶決定購買並且簽下合約，那麼這最後一步要如何成功呢，依靠的就是強大的銷售技巧來說服客戶願意跟你成交下單，
然而在運用銷售技巧說服客戶之前，其實要做的事情還包含了開發潛在客戶、聯繫、產品或服務說明、談判等等，此外好的銷售技巧除了完成交易為公司帶來營收之外，還可以維持與客戶之間的良好關係，確保未來都還有繼續合作的機會，因此這考驗著如何掌握銷售技巧，達成目標之餘，還能培養好的關係建立。
掌握銷售技巧為公司帶來的好處
增加營收
最直觀的就是銷售技巧能讓你的成功談成客戶的機率提高，公司有收入進來，也是每個企業主掌握銷售技巧最樂見的事情，每完成一筆訂單簽約，營收增加就能夠進一步達成公司目標。
提高客戶滿意度
銷售技巧運用的好，當客戶在簽約那一刻是滿心歡喜的，會認為跟你交易是一件愉快的事情，並且能夠解決他的問題，留下良好的印象，甚至後面如果其他需求還會主動想到你或是自主性
推薦，讓你獲得更多客源。
加快銷售速度
掌握銷售技巧可以更快促成成交，開始與客戶合作，因此在銷售週期上就可以縮短時間，減少潛在客戶洽談時間與公司得資源耗費，讓整個銷售流程都可以保持一個順暢的進度，同時縮短銷售週期，也可將資源轉到持續開發新客戶上，大幅提升業績。
增強客戶忠誠度
完成交易簽約之後通常就是一段長期合作的開始，因此客戶的滿意度提升後，後續續約回購的機率也會大大增加，獲得原有客戶的支持，讓企業能夠有利於重複銷售，彼此的業務合作也會更加緊密與熟悉。
銷售流程是什麼
銷售流程是一套跟客戶互動銷售的過程，跟著銷售流程的步驟來接洽客戶，展現銷售技巧，確保公司能夠持續有利潤，步驟如下：
搜尋潛在客戶
了解自家產品或服務的特性，尋找可能的對於產品有興趣或是需要的客戶，讓你的產品能夠解決他們的問題，這個階段通常就是先搜集資料，篩選可能的客戶，以確保後續洽談的時候成交機率能夠提升。
準備資料
當你篩選完合適的客戶人選之後，就可以針對客戶的特性做資料準備，包含產品的特色資料、價格、付款方式、競品的資料及價格等等，盡可能準備周全，了解潛在客戶人選的需求，讓你在後續銷售過程中能夠隨時回答客戶的問題。
初次聯繫
在銷售過程的初次接觸階段，你需要了解客戶可能對什麼感興趣，然後提出一些問題或是你的方案讓他們願意跟你互動，當客戶看到你的聯繫之後，主動回覆你，這樣你就有機會可以好好展示你的商品給客戶認識。
銷售演示
在這個階段你已經了解客戶需求與痛點，可以將事前準備好的資料完整的說明，並且將你的產品優異處以及如何滿足客戶的解決問題提供給客戶，在與客戶銷售展示的過程如下：
- 突顯產品優勢
強調你的產品有哪些具體的優勢，然後放大這些特點，甚至如果是客戶的痛點所在，更可以透過範例或操作來加強你的產品或服務的價值。 - 解決疑問客戶在聽完你的說明之後，可能會有不同的想法或疑問，這時候在你聽完客戶的問題，用簡單清晰的方式回覆他們的問題，能夠解除他們對於產品的擔憂，減少他們成交的阻礙，並且能夠更信任我們。
成交確認合作細節
通常如果客戶在聽完問題回覆之後成交機率就高，因此當客戶確認同意合作之後，接著確認所有條件、條款等細節，讓雙方達成共識，並且簽訂合約確認成交。
客戶追蹤
銷售完成之後可別就不管客戶，要持續跟客戶保持聯繫，確保客戶合作之後的狀況，是否感覺到滿意，這也是很好與客戶培養關係的時候，對於未來再續約的機率有會提高。
5 個提高成交率的銷售技巧
1. 稀缺性銷售技巧
這是很常見的銷售技巧，強調有期限性或是有限量性的特殊方案，來營造緊迫感，增加在與客戶洽談時促使客戶盡快做出決定，但運用時避免過於急迫，給人壓迫感太強，而且需在客戶對於合作的需求有明顯興趣時會較合適。
2. 假設性成交銷售技巧
這個銷售技巧就是忽略客戶是否有回答確認合作，而是你先表現出客戶已經做出成交的決定，然後提出你需要多少產品，或是這個服務可以從什麼時候開始，推動客戶順著你的預期，達成最終交易。
3. 總結要點的銷售技巧
總結你在銷售溝通中討論產品的好處與要點，再次強調產品或服務能夠如何為客戶解決問題，同時也是喚起客戶記憶與想法的方式，避免掉資訊如果太多，客戶遺忘了某些產品的功能特色，因此適當的總結，確認產品可滿足客戶需求，加速成交機會。
4. 客戶滿意證明銷售技巧
使用現有客戶滿意推薦的、案例分享來建立信任感，並且展示你的產品或服務的價值，說明其他客戶在使用你的產品後解決的成效或改善狀況，這都可以是助推客戶成交的機會，尤其如果客戶滿意證明來自於類似產業，更容易加深認同與信賴。
5. 詢問興趣銷售技巧
銷售過程中最害怕的就是你說得很開心，但客戶卻無動於衷，因此當你說明完產品特色之後，可以停下來先確認客戶的想法，是否有滿足他想要的期待，或是看看客戶對於產品的興趣程度，這樣也能讓你知道說明的方向是否要調整或是繼續往下進行，產品特色很多，但需要溝通到讓客戶感覺有興趣的才有機會成交。
常見的銷售錯誤，這些別用在銷售技巧上
避免以下可能的錯誤，有助於跟客戶建立良好且持久的關係，因為有可能這次沒有合作機會，但未來仍然有許多可能性，因此減少銷售溝通上的問題，與客戶建立更長久的關係。
不傾聽客戶意見
忽視客戶提出的問題、擔憂或是意見，讓客戶沒有感覺到被尊重或是需求被聽見，這都很容易導致銷售失敗，即是運用了許多銷售技巧想要加速客戶成交，都可能帶來反效果，因此確保在與客戶溝通時能夠表現出積極傾聽，及具有同理心的態度，讓客戶感覺被重視。
咄咄逼人
沒有人喜歡在談合作時，一直感受到對方火力過猛的推銷，這會讓客戶感覺到相當的不舒適感，甚至會直接拒絕你的合作提案，因此應該適當的從溝通態度與語氣上做調整，適時的聽聽客戶的想法，詢問是否有問題或是哪邊需要多說明，保持銷售溝通時的融洽氛圍。
資料準備不足
你對客戶的資訊掌握不全，或是對產品的熟悉度不夠，每一次去跟客戶洽談時都應該做好完全的準備，如果表現出不夠理解的樣子，會大幅的削弱客戶對你的專業度印象以及信心，就會在心中打下問號，該與你合作嗎？
再來也要做好可能被問到的問題及合作可能發生的相關資訊，在事前準備時可思考客戶可能會有哪些問題，或是統整常見問題的，當客戶對於合作有疑問時，這都能讓你在當下做出更好的回大，獲得客戶的青睞。
邏輯不順溝通不清
在與客戶銷售溝通時，如果沒有事先演練過，可能會在提案過程中說明的前後邏輯不順暢，或是跳來跳去的講述產品的特色，導致客戶聽不清楚或是不了解你想表達的內容，這就會影響客戶是否決定合作的判斷；如果缺乏邏輯性，即使產品很好，也不容易成交，因此要多加留意自己的溝通技巧、銷售技巧運用的策略。
避免一些可能的技巧運用和錯誤產生，讓你去談生意時才能給客戶留下好的印象，往後也才能跟客戶建立好關係。
銷售技巧讓客戶都能買單
懂的銷售技巧的人，在與客戶銷售過程中都能掌控全場帶動節奏，從聽出客戶說話中的提到的痛點，放大對方的痛點激起對方對問題「痛」的感受，然後總結要點或是假設性對方成交，在帶入報價，這一連串流程都相當有策略性，讓客戶自然而然進入的你的銷售之中。
但作為企業老闆，銷售很重要，不過可別為了銷售而表現出壓迫感或推銷感很重的樣子，因為你需要的是銷售成功之外，還能與客戶建立良好的關係，真誠的關心客戶，讓雙方都滿意的成交，才是長遠合作的關鍵，中間的眉角更是要細心掌握。
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參考來源：
參考資料 1：顧客知識管理、銷售技巧、情緒智力與銷售績效對工作滿足之研究
參考資料 2：業務銷售之策略行銷分
參考資料 3：銷售訓練內容對銷售人員適應性銷售、顧客導向、關係銷售與顧問式銷售行為影響之研究
